商人的三关

场景：苏州“通利商行”的夜晚，几人围坐闲谈。^天,禧\小~税^枉/ _勉.费?悦\黩￠新晋商人刘某困惑于经商路上的坎坷，向晋商常公、粤商潘婆、胡商哈立德请教“过关的方法”。

第一关：信关——经商就像种槐树，根正才能树荫广

刘某（皱着眉头）：“现在有位客人订了十匹蜀锦，说‘三个月后取货’，付了一半定金。但蜀锦价格突然涨了三成，如果按原价交货，肯定亏本；如果毁约，又会失去客人的信任。这关该怎么过？”

晋商常公（展开平遥票号的旧契约）：“您没听过‘诚信就像槐树的根，根断了树就会枯死’吗？从前我们家族的常万达在张家口开分号，遇到蒙古王公订了一千匹驼绒，没过多久驼绒价格上涨，伙计劝他‘加价’，万达说‘商业契约就像军令，落笔后就算山移也不能改’——最终按原价交了货，王公被他的诚信打动，把草原的贡布全交给常家承销，三年的利润翻了十倍。这难道不是‘亏一时却赢一世’吗？”

胡商哈立德（抚摸着波斯的商印）：“我的祖父从巴格达贩运琉璃到长安，途中遭遇劫匪，货物损失了一半，却告诉客人‘会按原数补送’。客人说‘你可以少送点’，祖父回答‘商印就像星月，亏了就会变暗，守诺才能明亮’——后来这位客人介绍了十位商人来，琉璃铺成了长安第一。~e~z?k/s,w·.?n~e^t*西方有句谚语‘谎言像盐，撒一次，整锅都发苦’，您如果毁约，蜀锦价格或许会跌，但‘刘某不守信用’的名声传出去，就再也站不住脚了。”

潘婆（敲着竹节算珠）：“老身卖茶五十年，见过太多‘信关崩塌’的人。潮州的陈某，订茶时说‘春茶必须鲜嫩’，收茶时却掺了老叶，客人愤怒地烧了他的店；而梅州的廖氏，遇到春旱茶叶减产，宁愿赔定金退单，坦言‘茶叶品质不够’，客人反而敬佩他的诚信，第二年的订单增加了三倍。经商就像酿醋，诚信是酒曲，欺诈是霉斑，酒曲正醋才香，长了霉斑醋就会腐坏。您该想想：‘亏三成’和‘失去一辈子的信誉’，哪个更重要？”

刘某（起身作揖）：“常公说‘契约像军令’，哈立德先生说‘商印像星月’，潘婆说‘诚信是酒曲’，我明白了——这关不在‘亏本还是盈利’，而在‘守诺’。第一声‘过关’，应当用‘诚信’做钥匙！”

第二关：变关——经商就像行船，船舵灵活才能浪平

刘某（拿出褪色的账册）：“我店里存着去年的冬布一千匹，今年春天流行‘竹布’，冬布价格跌了四成，如果囤着，肯定会烂在手里；如果低价抛售，又要亏大本。这关该怎么过？”

潘婆（展开一块粤绣残样）：“老身从前开绣庄时，存着‘广绣’的旧花样，遇到苏绣流行，绣娘劝我‘烧了旧样’，老身却说‘经商就像织锦，旧线能编出新花纹’——把旧广绣改成‘扇面绣’，配上竹扇卖，竟然成了岭南闺阁的新宠，价格反而涨了三成。+l!u′o·q!i-u/y!d!.*c^o+m+这难道不是‘变废为宝’吗？”

常公（指着蒙古地图）：“晋商有‘驼队灵活就能活’的谚语。光绪年间，归化城有个商人囤的砖茶滞销，看到蒙古人爱‘奶茶里加盐’，就把砖茶凿成‘小方块’，每块配一包‘盐’，牧民喊它‘便携茶’，三个月就卖光了。经商就像行船，遇到礁石就绕开，不是撞上去。从前日升昌票号，看到‘镖局运输慢’，就创立了‘汇票’，才有了‘汇通天下’——变通，不是放弃根本，而是找‘旧物新用’的路。”

哈立德（展开航海图）：“我父亲在亚历山大港卖香料，遇到欧洲流行‘香水’，香料滞销，父亲却把檀香磨成粉、玫瑰制成膏，调成‘东方香露’，贵族们争相购买，价格超过香料十倍。父亲说‘经商就像猎鹰，兔子藏起来就去追山鸡’，变关的关键，在于‘看见别人看不见的机会’。您的冬布，或许能染成‘靛蓝色’做‘船夫巾’，或许能裁成‘短褂’卖给脚夫——路在变通里，不在死守里。”

刘某（拍着桌子）：“潘婆说‘旧线编新花纹’，常公说‘凿茶配盐’，哈立德先生的父亲‘调香露’，我懂了——这关不在‘囤还是抛’，而在‘转变思路’。第二声‘过关’，应当用‘变通’做船舵！”

第三关：舍关——经商就像种甘蔗，舍得叶子才能茎秆肥

刘某（捧着账册长叹）：“有位洋商想包销我店里所有货物，许诺‘价格高两成’，但要求‘独家经营’，断绝我和十位小商人的约定。答应他